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神祕台湾游艇厂,称霸美国市场

2016-04-05 浏览次数:292
 台湾一直是游艇出口世界前十名。早期,多数业者选择代工、客制化;东哥一创立就主打自有品牌,不仅挺过 2008 年的金融海啸,营收还逐步放大。

 

游艇王国的船愈来愈大!日前,台湾国际游艇展在高雄盛大展出,一踏进展馆,很难不被动辄 3 至 4 楼高的游艇所震撼。当中,有一家在同业眼中低调、神祕,鲜少参加游艇公会会议讨论的东哥游艇,以自有品牌“Ocean Alexander”展出 72 英尺、85 英尺、100 英尺共 3 艘游艇,一艘要价 900 万美元(约 2.9 亿元台币),引起大家关注。

据最新出版的知名国际游艇期刊《ShowBoats International》,东哥从去年的 14 名蹿升至今年的世界第四大游艇制造商(长度大于 78 英尺的巨型游艇),更是唯一挤入前 5 名的台湾厂商。前 3 名是众所周知的游艇生产品牌,分别为意大利、西班牙以及土耳其;不禁令人好奇东哥究竟是什么样的公司?

主打自有品牌 一炮而红

东哥游艇创立于 1978 年,命名是取自创办人阙诒流的小名,主攻美国市场,以制造、销售、维修一条龙服务闻名。如今第一代过世,交棒给儿子阙庆承,阙庆承因长驻美国,负责当地买卖、代理业务,两地奔波常抽不开身,就找当时以工程师职务进入东哥逾20年的曾雄威,以经理人接下东哥游艇董事长,负责台湾区制造、部分接单业务。

在南部有许多传产业客户的安永联合会计师事务所会计师黄世杰观察,东哥从美国西雅图起家,创业近 40 年,卖出的游艇超过 2,000 艘;在全美逾 52 个销售和服务据点,许多美国人以为东哥是美国品牌,2014 年拿下美国大型豪华游艇市占率第一品牌,与英国 Princess yachts 及美国 Viking Yachts 并列前三大。

当初军人退休、原本从事五金业生意的阙诒流,与游艇业八竿子打不着,因为朋友想顶让游艇厂来偿还借贷,阙诒流才误打误撞进入游艇业。台湾游艇公会祕书长张学樵回忆,老老板尽管不是该行业出身,早期当台湾游艇业者还在帮外国客人代工时,他就观察到代理商的获利比制造商高,长期代工势必受制于人,无法知道第一手的客户需求,所以早早确立发展自有品牌。

曾雄威说,一开始,阙诒流透过好友介绍认识知名的西雅图游艇设计师 Ed Monk, Jr.,Ed Monk, Jr. 打造出当时市场较欠缺的船型,设计符合美国本土喜好,推出第一型游艇就大卖几十艘,客户从中产阶级到高端主管都有,知名度大开,创立第一年就赚钱。

投其所好 专攻顶级豪客

有一次,从台湾运往美国的游艇,在码头卸货时,由于工作人员操作不当导致滑落撞到码头,当所有人想说完蛋了,游艇可能要破洞了,但是东哥的游艇却仅掉了一点漆,于是造船的技术力、坚固性在业内传开。现在美国很多大城市的码头,仍可看到东哥第一艘型号的游艇,网络上的询问度很高,二手卖价仍有 30、40 万美元的行情。

但东哥也曾差点撑不下去。90 年代初,受美国实施奢侈税、台币升值等因素冲击,许多游艇厂关门大吉;而肩扛东哥游艇四成营收的西雅图代理商,意外身亡,让东哥重跌一跤。为了因应大环境变化,阙诒流加速整并裁员,把制造小艇和大艇的两个厂整并为一个厂,再接一些欧洲的订单,才勉强撑住。

经过几波经济不景气,阙诒流发现,唯有金字塔顶端市场,才能禁得起市场变动,于是设计出顶级客喜爱的海上皇宫。曾雄威表示,东哥在造船前,会先钻研市调和研究,找出买家重视的是主卧,还是厨房?偏好哪些家电品牌与设备?以销售美国的游艇为例,一定附有 BBQ(烧烤)设备,因为这是美国人的生活习惯,是串联情感的方式;但欧洲人却在意游艇上餐厅的空间与气派程度,因为他们习惯坐在定位让佣人服伺,户外的 BBQ 显然不适用。

为了服务这群贵客,东哥可是使命必达。曾雄威提到,曾有一位客户开游艇到巴哈马度假,旅途中洗衣机故障,接到来电后,售服团队便开了小飞机、转计程车,扛了台一模一样的洗衣机亲自免费更换,还曾经为了一颗灯泡坏掉,工作人员开了半天的车程,到客户的船上更换。

曾雄威说,一颗灯泡的维修,多数厂商会寄上灯泡请客户自己换,或是寄支票补偿客户损失;但是东哥为了塑造品牌形象,也希望藉此得知客户买新游艇意愿及对东哥的意见,以及游艇的流行风潮等第一手消息,才能满足顶级豪客的需求。

不走客制化 模组量产取胜

2008 年的金融海啸时,游艇业再次遭逢低潮,许多游艇业收摊,东哥却因长年累积下来的服务与口碑,在 2009 年还逆势成长 3%。

世界最顶级游艇五金制造商、纬航企业董事长特助曾秉钧观察,东哥有别于许多台湾游艇厂,不走客制化策略,反采模组化量产作法,不仅压低开发模组成本,还大大缩短造船时间;如果一艘客制化的游艇须2年才能交船,模组化 1 年半就能完成,恰好符合美国人较能接受模组化的特性。

近年,东哥意识到原物料变动剧烈,游艇产业必须变更作法,才能提高效率。曾雄威表示,过去产品线高达二十多个尺寸,造成零件分散、技术分散,无法专精做到最好;多年前将产品线缩编,目前仅剩 9 种尺寸,且迎合游艇愈做愈大的潮流。再者,东哥以组装家具取代传统安装工法,以及在造艇现场用电脑系统自动化管理及派工,让管理者轻易掌握工厂进度与现况。

目前随着美国景气复苏较快,东哥看好大型游艇市场,改以 78 英尺以上豪华游艇为主要生产品,预估今年可出货 11 艘,目前订单看到 2018 年;另一方面,由于 70 英尺中型游艇需求畅旺,东哥考量型号多角化,台湾产能满载、就近美国市场等因素,确定要找美国游艇厂代工生产。

曾秉钧与有荣焉地说:“以前我们等人家的代工订单,现在我们找美国代工!”东哥颠覆了台湾总是代工欧美厂的常规。

专家提醒,东哥一路来的选对策略、市场,但未来仍须考量太依赖单一市场的风险,以及中国游艇厂步步进逼的市场竞争态势。


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