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推广梦想
赢周刊：很多高端奢侈品制造商都认为，中国消费者将成为驱动世界经济增长的动力。作为全球最大的游艇设计和制造公司的法拉帝集团，最早是哪一年开始把目光投向中国？
陈钢：2003年法拉帝集团在新加坡成立亚太区代表处之时，中国市场已经在集团的关注中了。
我们了解中国游艇市场的途径，最主要的风向标就是上海的中国国际游艇展。法拉帝集团2004年就开始参加该展，有些客户也通过中介购买了我们的游艇，而在2005年搭建经销体系后，我们才正式进入中国市场。
赢周刊：法拉帝集团在中国的第一个客户是怎样的？法拉帝集团的中国客户有什么特征？
陈钢：抱歉，我们不能透露客户过多信息。我们目前的客户有一些共同特点：拥有私人的成功实业积累了一定的消费能力；有一颗年轻和热爱自然的心；长期生活或曾生活在海边或湖边，有梦：当自己富有时要拥有属于自己的游艇或船队。客户队伍不断扩展中，有不断追求更大更高端型号的趋势，他们对游艇的感情也感染了身边的亲友，所以他们是我们最好的推广游艇文化的使者和代言人。
赢周刊：虽然中国富豪阶层与中国经济几乎同步增长，但是鉴于国人的非海洋文化渊源，对海上运动休闲仍比较陌生，法拉帝集团在中国的发展碰到难题了吗？目前处于怎样的阶段？
陈钢：目前处在第二阶段，即游艇文化和品牌推广阶段。这个阶段销售成绩是必要的，但不是主要的，因为整个市场还不够完善，即便是占有100％份额，对全球整体销售而言，也是很小的数字。所以主要还是和同行们、媒体、政府等一起培植这个市场和文化，一起营造休闲、轻松、健康的游艇生活氛围。2007年我们不仅引进了旗下另外三大品牌，其中丽娃（Riva）和意达马（Itama）更带来了专为中国市场改进的游艇参展中国国际游艇展，丽娃带来的Aquariva 33更是欧洲及中东皇室和好莱坞明星的宠儿，乔治·克鲁尼、布莱德·皮特、尼古拉斯·凯奇等都是买该款游艇。我们更首次向中国大陆客户推荐为客户度身定制的特大号游艇：29米～34米的定制法拉帝（Custom Line）。
让最豪华游艇落户华南
赢周刊：对于中国游艇市场的预期，法拉帝集团是否报以很高的期望？您认为中国哪些城市的游艇市场比较成熟？
陈钢：中国的游艇市场，无论是购买还是制造，未来都将是世界游艇行业中不可忽视的重要力量。所以我们期望很高，也必会在它的培育发展过程中作出我们游艇业巨子的应有贡献。
目前，中国大陆的沿海地区也不乏相对成熟的游艇市场，比如上海、青岛、大连、厦门、深圳、海南等。一是有丰富的江河湖海资源，绝大部分地区水质和风景都很优美；二是经济发达，有很多成功的私有企业；三是信息途径广泛，善于吸收和尝试国际新事物。四是有积极支持游艇行业的政策和环境。
赢周刊：我采访华南地区一些游艇业的业内人士时发现，华南地区的游艇主除了一些知名企业家，还有不少是本地大企业的老板。他们不像王石、汪潮涌等人那么高调，但他们非常热爱和认同游艇文化。能否谈谈您在华南地区寻找合作伙伴时的一些体验？
陈钢：华南地区，我们的经销体系和品牌相对上海而言，虽然开发稍晚一步，但目前已成为我们在中国大陆品牌和经销商覆盖最多最全面的地区了，法拉帝、博星、意达马、丽娃等品牌都建立了自己的经销商体系。这里无论气候、景色、经济等，都意味着华南是中国最适合游艇文化的地区之一，而且离游艇成熟市场香港那么近，游艇的配套服务：如高级船员聘请、游艇改装、维修、配件等都可以得到香港的有力支持。
深圳、珠海、厦门和海南，已经有了或正在开发非常具有国际眼光的游艇会，华南在中国的游艇制造业也是别具规模的。
我们在华南开发经销商时，不是担心没有合适的经销商，而是担心没有足够多的品牌来满足潜在经销商的要求。我们最早的一条游艇Pershing 45，就是在我们还没正式进入中国时就卖到海南的。我们有信心，假以时日，海南岛会成为中国的游艇中心之一。
目前华南很多地区小型游艇已发展了一定规模，很多小艇的客户都有升级成为更大更豪华游艇的要求。我们相信，未来我们很多销往中国大陆的最大、最豪华的游艇会落户华南。
便宜，我们不屑
赢周刊：现在进军中国的游艇制造商越来越多。而未来几年，法拉帝集团将在中国投入多大？目标是排名第几？
陈钢：如果按销售数量的排名，法拉帝集团在国际上可能会落在倒数。劳斯莱斯应该永远不会去和奥迪比销量吧？虽然，目前在中国的销售数量和其他国际知名品牌比起来我们还是名列前茅的。但论游艇的设计、质量和豪华程度、服务的质量、品牌的青睐程度等，法拉帝集团的目标只有第一。因为游艇业内，只有比我们便宜的游艇，而没有可以和我们在产品的设计、品质、工艺和科技创新方面媲美的公司。至于投入，自然也是会和我们国际游艇业的领导地位相称的。
赢周刊：买游艇毕竟不像买车那样简单，国内的买家一般都要经过半年左右的分析和判断，而中国的客户还不是很成熟。根据您的经验，要说服一个中国客户，通常最主要的难题是什么？
陈钢：对于法拉帝集团的游艇品牌，配以当地最好的经销商，我们不愁客户的任何问题。只要他有足够的购买力，只要他真正比较、查看和试驾了市场上的各种游艇，自然会知道我们的游艇是最好的，而他需要的不同风格和功用的游艇也都能在我们九大品牌中找到最合适的，除非他中意帆船啦。即便他现在因为经济等其他原因没买我们的游艇，而选择了其他游艇；只要他买了游艇，喜欢上了游艇，并且始终腰缠万贯，最终还是会选择我们的产品。
“战国时代”不如“百花齐放”
赢周刊：不少业界人士都会发现，当前想在中国出售豪华游艇并非想象中那么容易。为什么？
陈钢：首先是游艇文化的缺乏，其次是客人对哪些品牌是真正的强者还是鱼龙混杂，并且哪些是适合自己的品牌和型号，需要一个认识的过程；再有就是需要政府法规、泊位、俱乐部和配套服务行业等的完善，方便客户购买和使用游艇。但是我们公司和经销商们的结论与您了解到的业界看法恰恰相反，这几年在中国销售豪华游艇的成绩远远超出我们的想象力。在我们不懈推广游艇文化和品牌特点的努力下，越来越多的中国朋友喜爱上了我们的游艇，不断有同行打电话向我们抱怨说，一些客户坚决地表明要买游艇就买法拉帝或丽娃，使他们很难说服客户改变主意。所以我们一点不担心中国客户的消费能力和对游艇的喜爱或眼光，只要假以时日，在法规和基建等更完善之时，中国游艇市场必定有一个量的飞跃和质的提升。
陈钢（Daniell Chen）简历：
美国密歇根大学商学院工商管理硕士。1997年至2005年，就职于韩国最大的贸易集团大宇集团上海代表处，担任部门经理。2005年至2006年，担任欧洲最大的豪华游艇制造集团意大利法拉帝游艇集团市场经理。2006年至今，担任法拉帝游艇集团驻亚太区代表。同时，陈钢还担任美国密歇根大学商学院上海校友会负责人、上海MBA校友会常务理事。
来源：贵人网论坛 | 
